Как повлиять на решение клиента или как "дожать" сделку

Анализ клиента на различных этапах сделки

• Как клиент принимает решение? Стадии принятия решения о покупке
• На основании чего клиент принимает решение? Психологические процессы (восприятие, формирование отношения, синтез и т.д.) связанные с принятием решения.
• Как повлиять на принятие решения, зная стадии принятия решения и понимая, что творится у клиента в голове.
• Как понять истинное отношение клиента к вашему предложению?
• Почему клиент «тянет резину» с принятием решения. Признаки «затягивания» и инструменты стимулирования.
• Невербальное поведение клиента как сигнал завершения продажи.
• Какие фразы клиента говорят о его готовности сделать покупку.

      Практикум: «Читаем клиента»

Технологии Д.О.Ж.И.Ма

• Как не пережать клиента?
• Как преодолеть основные отговорки клиентов («мы подумаем…», «сам Вам позвоню…», «у нас уже есть партнер», «мне нужно посоветоваться…» и т.д.). Способы работы с ними.
• Как задавать вопрос о принятии решения?
• Техники завершения продажи: "Купи", "Иллюзия", "Я с вами", "НьюВасюки", «Метод малых шагов».

       Практикум: Деловая игра «Шаг к сделке»

 Работа с окончательными отказами

• Как реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на будущую сделку.
• Завершение контакта как продолжение продажи.

      Практикум: «НЕТ», как шаг к последующему «ДА»

• Типичные ошибки менеджеров при завершении сделки.
• Правильное поведение продавца на завершающем этапе продажи.
• Личные ограничения специалиста по продажам:
  «У нас заоблачная цена. Мы грабим клиента». Ограничения по цене
  «Ему столько не нужно». Ограничения по объему сделки
  «Когда он примет решение – он сам позвонит». Ограничение по периоду контакта
  «Клиент всегда прав». Ограничения по статусу и т.д.
• Инструменты преодоления личных ограничений: «Прыжок», «Пример», «Обесценивание», «Тренировка».
• Методы самомотивации в продажах: «Конфетка», «Стимул», «Позитив», «Вызов» и др.

       Практикум: «Ваш инструмент самомотивации»