img
Хит

"Дожим сделки".
Как повлиять на мнение клиента



Клиент сомневается покупать ли у вас? Возможно стоит попросить скидку? Вы сомневаетесь звонить ли ему и спрашивать, что он решил? Стоит ли его подталкивать или это вызовет негатив?

Время уходит, а вместе с ним уходит ваша выгода от сотрудничества с клиентом. Действительно грань между «дожать сделку» и «передавить» крайне узкая. 


"Дожим сделки". <br>Как повлиять на мнение клиента
О чем будем говорить?
1
Как увеличить объем продаж за счет понимания отношения клиента к вашему предложению и умения повлиять на клиента при закрытии сделки
2
Какие есть причины «подвисания» сделок как со стороны клиента, так и со стороны продавца
3
Как правильно реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на сделку в будущее

Для кого курс

Которые имеют практический опыт работы и/или уже обучались базовым техникам продаж

О спикере

Максим Барташевич
Максим Барташевич
Директор по развитию корпоративных клиентов. Ведущий бизнес-тренер, консультант КГ «Здесь и Сейчас»

— Эксперт по созданию и развитию систем продаж
— Прошёл путь от продавца до директора по развитию корпоративных клиентов
— Провел более 500 сборных и корпоративных тренингов и семинаров в Беларуси и СНГ (более 10000 учебных часов) в торговой, производственной, банковской, телекоммуникационной, издательской, рекламной, строительной, фармацевтической, сельскохозяйственной, транспортной, металлургической и IT сферах (b2b, b2c)
— Опыт преподавания с 2005 год.
— Автор более 20 бизнес-курсов и тренингов в области продаж, менеджмента, организационной и личной эффективности.
— Более 30 экспертных публикаций в популярных и профильных СМИ.
— Постоянный спикер бизнес-конференций по управлению продажами и технологиям продаж.
— Закончил международную школу бизнес-тренеров ICBT по методике Жанны Завьяловой (Москва).
— Прошёл многочисленные тренинги и курсы по управлению продажами, менеджменту, управлению персоналом, маркетингу, методикам тренинга и групповой работы.

Интересные факты
— Всю жизнь занимается продажами несмотря или благодаря образованиям психолога, маркетолога и организатора культурно-массовых мероприятий.
— Считает, что больше 90% общения – это продажи.
— Уверен, что можно научить продавать любого при двух условиях: у человека есть желание научиться продавать и есть достаточно времени на обучение

Направления:
Продажи и маркетинг

Содержание программы

РАБОТА С КЛИЕНТОМ

Анализ клиента на различных этапах сделки

  • Как клиент принимает решение? Стадии принятия решения о покупке
  • На основании чего клиент принимает решение? Психологические процессы (восприятие, формирование отношения, синтез и т.д.) связанные с принятием решения.
  • Как повлиять на принятие решения, зная стадии принятия решения и понимая, что творится у клиента в голове.
  • Как понять истинное отношение клиента к вашему предложению?
  • Почему клиент «тянет резину» с принятием решения. Признаки «затягивания» и инструменты стимулирования.
  • Невербальное поведение клиента как сигнал завершения продажи.
  • Какие фразы клиента говорят о его готовности сделать покупку.

      Практикум: «Читаем клиента»

Технологии Д.О.Ж.И.Ма

  • Как не пережать клиента?
  • Как преодолеть основные отговорки клиентов («мы подумаем…», «сам Вам позвоню…», «у нас уже есть партнер», «мне нужно посоветоваться…» и т.д.). Способы работы с ними.
  • Как задавать вопрос о принятии решения?
  • Техники завершения продажи: "Купи", "Иллюзия", "Я с вами", "НьюВасюки", «Метод малых шагов».

       Практикум: Деловая игра «Шаг к сделке»

 Работа с окончательными отказами

  • Как реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на будущую сделку.
  • Завершение контакта как продолжение продажи.

      Практикум: «НЕТ», как шаг к последующему «ДА»

РАБОТА С СОБОЙ
  • Типичные ошибки менеджеров при завершении сделки.
  • Правильное поведение продавца на завершающем этапе продажи.
  • Личные ограничения специалиста по продажам:
    «У нас заоблачная цена. Мы грабим клиента». Ограничения по цене
    «Ему столько не нужно». Ограничения по объему сделки
    «Когда он примет решение – он сам позвонит». Ограничение по периоду контакта
    «Клиент всегда прав». Ограничения по статусу и т.д.
  • Инструменты преодоления личных ограничений: «Прыжок», «Пример», «Обесценивание», «Тренировка».
  • Методы самомотивации в продажах: «Конфетка», «Стимул», «Позитив», «Вызов» и др.

       Практикум: «Ваш инструмент самомотивации»

Зачем это вам и вашей компании?
- Увеличение числа сделок
- Фокус специалиста на ключевого клиента
- Снижение количества «отмазок» продавцов 
img
Чем это поможет вам и вашей компании?
Освоите различные инструменты «дожима» на каждом из этапов сделки с клиентом

Сможете считывать и понимать вербальные и невербальные покупательские сигналы готовности к принятию решения о покупке

Получите инструменты преодоления сопротивления клиента контакту и их предложению

Научитесь правильно реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на сделку в будущее

Проанализируете свои личные «барьеры» и получат инструменты самомотивации для их преодоления
Отзывы выпускников
Наркевич Сергей
Инженер по кооперации, ЗАО "Аэромаш"
Во-первых, что-то новое узнал, что-то дополнилось. Во-вторых, сделал работу над ошибками и понял, как воскресить «мертвого» клиента. Прямо завтра буду воскрешать. Много информации для размышлений.
Читать полностью
Василевский Сергей
Специалист по продажам, ОАО "Абразивхимсбыт"
Я понял, что не надо вестись на провокации клиентов, надо брать на себя больше ответственности и не прикрываться чужими действиями и поступками. И также больше продавать ценность своего продукта, чем сам продукт.
Читать полностью
Овсяникова Марина
Специалист по продажам, ООО «Тут бай медиа»
Очень важно, что было много практики, мы разбирали многие моменты нашей работы. Хорошо, что тренер не говорит, как действовать, а реально подводит нас к решениям.
Читать полностью
Джалагония Екатерина
Джалагония Екатерина
Специалист по работе с клиентами, ООО "Тут бай медиа"
На самом деле была очень хорошая динамика, было весело и познавательно, не заметили, как время прошло. Сколько учимся, вроде каждый раз слышим те же тезисы, но каждый раз выносим что-то новое, меняется философия, по-другому многие вещи воспринимаешь. Прокачиваешься больше и по-другому применяешь ...
Читать полностью
Шевчук Николай
Шевчук Николай
Специалист по продажам, ОАО "Абразивхимсбыт"
Зайти с ценой – особого ума не надо. А мне понравилось, что мы определили точки, куда зайти, чтобы продавать ценность.
Читать полностью
Папанова Анастасия
Папанова Анастасия
Юрист, ЧУП "Ирина-фарм"
Я в первый раз была на таком мероприятии. Много для себя почерпнула важных вещей, которые теперь планирую испробовать на практике. И вывод сделала, что очень многое еще нужно узнать.
Читать полностью
Потепкин Александр
Руководитель отдела продаж, ООО "оптовая торговая компания"
Во время тренинга понял, что именно является барьером при завершении сделки в нашей компании, и нашел ответ на свой вопрос. Думаю, это поможет другим.
Читать полностью
Комарова Екатерина
Менеджер по продажам, ОДО «Белреас»
По-моему, тренинг является наиболее полезным видом обучения. Самостоятельное изучение различных книг менее эффективно. Здесь я смогла обсудить проблемные ситуации с коллегами и получить совет тренера
Читать полностью
Забронировать место на курс
Нажимая кнопку, принимаю условия политики и пользовательского соглашения
Неделя продаж
- 19.04
Что выдается по окончанию обучения?

—  Cертификат Бизнес-школы "Здесь и Сейчас"

—  Cправка об обучении государственного образца

—  Cвидетельство о повышении квалификации (курсы продолжительностью от 36 часов)

Сколько стоит курс?
Стоимость и условия скидок на обучение уточняйте у менеджера
Остались вопросы?
Звоните или пишите нам:
+375 (17) 323-66-62
+375 (29) 654-55-34
+375 (29) 215-94-83
25
Лет опыта в бизнес-образовании
700
Выполненных проектов в консалтинге
90%
Клиентов обращаются к нам повторно
+100
Корпоративных проектов ежегодно
>55k
Слушателей