Переговоры в продажах

Name: Переговоры в продажах
Availability: InStock

Продажи и переговоры взаимосвязанные, но не всегда последовательные процессы.

Любая ПРОДАЖА должна перетекать в ПЕРЕГОВОРЫ! Если этого перехода нет, то работа с клиентом будет разовой, а B2B-продажи всегда или почти всегда, это про долгосрочное взаимодействие.

Ключевым различием продажи от переговоров, является заинтересованность сторон: ПЕРЕГОВОРЫ начинаются тогда, когда ДВУМ сторонам что-то нужно друг от друга. Если что-то нужно только ОДНОЙ стороне – то начинается ПРОДАЖА.

В 2022 многие специалисты по продажам столкнулись и еще столкнутся как раз с ПЕРЕГОВОРАМИ. Причем с переговорами по темам, которые ранее встречались не так часто: сокращение объемов закупок, приостановка проекта на неопределённый срок, уход клиента на другой рынок и т.д. Вам важно сохранить и клиента, и объемы, в части случаев сократить, в самом крайнем случае прекратить отношения, оставшись в хороших отношениях. И это все тоже про умение вести ПЕРЕГОВОРЫ!

На тренинге мы рассмотрим ключевые элементы переговорного процесса, разберем на составляющие сценарий переговоров, в зависимости от ваших переговорных целей и потренируем ваш навык переговоров на актуальных для вас темах и предметах переговоров!

Забронировать место на обучение

В избранное

Удалить из избранного

Когда

19 июня—20 июня

Как проходит

Офлайн

Для кого

Для руководителей и специалистов

Цель курса

Повышение объема продаж за счет формирования навыка ведения жестких переговоров

Реализация поставленных целей

Позиционирование себя, управление своими эмоциями и поведением

Для кого курс

Key Account Manager

Менеджеры по работе с ключевыми клиентами
Специалисты по работе с клиентами

Специалисты по работе с клиентами
Руководители отделов продаж

Руководители отделов продаж

Модули программы

Скачать программу

1. ПЕРЕГОВОРЫ. ВВЕДЕНИЕ

Формы бизнес-коммуникаций: дружеское общение, формальные отношения, партнерские переговоры, жесткие переговоры, война.
Основные задачи и типовые ошибки в переговорах, допускаемые переговорщиком.
Модели переговоров. Выбор оптимальной модели для переговоров, в зависимости от контактного лица и стоящих целей переговоров.
Этапы переговорного процесса. Что необходимо сделать на каждом из этапов переговоров.

2. СПЕЦИФИКА ПЕРЕГОВОРОВ С КЛИЕНТАМИ

Типовые сценарии поведения клиента: торг, агрессия, манипуляции, партнерское общение
Чем жесткие переговоры отличаются от переговоров, построенных на взаимной выгоде
Констурктив vs Борьба. Когда переговоры переходят в разряд жестких
Давление, подчинение, компромисс, логика или эмоциональный подход. Определение своей стартовой стратегии.
Как сохранить имеющиеся условия и как уступать, для решения задачи сохранения клиента

3. УПРАВЛЕНИЕ СЦЕНАРИЕМ В ПЕРЕГОВОРАХ

Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров, в разрезе вас, как человека.
Инструменты повышения своего статуса в глаза оппонента в ходе переговоров
Управление переговорами с помощью вопросов, своих реакций (вербальных и невербальных) и техник активного слушания
Как «прощупать» позицию клиента
Критерии принятия решения клиентом: как понять и воздействовать на них
Приемы аргументации и контраргументации своей позиции
Обсуждение и поиск взаимовыгодных вариантов
Ролевые и эмоциональные манипуляции в переговорах: применять и управлять
Агрессия в переговорах. Когда нужна? Как «отвечать» на агрессию клиента
Блеф, как инструмент переговоров

4. ТОРГ В ПРОДАЖАХ И ПЕРЕГОВОРАХ

Основные составляющие торга. Когда торговаться рано?
Кто начинает торг?
«Кранч» и «ZOPA» в торге. Особенности применения.
Эмоции в торге. Как проявлять, чтобы повлиять на клиента.

О спикере

Подробнее

Максим Барташевич

Ведущий бизнес-тренер, консультант

— Эксперт по созданию и развитию систем продаж.
— Прошёл путь от продавца до директора по развитию корпоративных клиентов.
— Провел более 500 сборных и корпоративных тренингов и семинаров в Беларуси и СНГ (более 10000 учебных часов) в торговой, производственной, банковской, телекоммуникационной, издательской, рекламной, строительной, фармацевтической, сельскохозяйственной, транспортной, металлургической и IT сферах (b2b, b2c).
— Опыт преподавания с 2005 года.
— Автор более 20 бизнес-курсов и тренингов в области продаж, менеджмента, организационной и личной эффективности.
— Более 30 экспертных публикаций в популярных и профильных СМИ.
— Постоянный спикер бизнес-конференций по управлению продажами и технологиям продаж.
— Закончил международную школу бизнес-тренеров ICBT по методике Жанны Завьяловой (Москва).
— Закончил БГПУ им.М.Танка, факультет психологии, психолог.
— Прошёл многочисленные тренинги и курсы по управлению продажами, менеджменту, управлению персоналом, маркетингу, методикам тренинга и групповой работы.

Интересные факты
— Считает, что больше 90% общения – это продажи.
— Уверен, что можно научить продавать любого при двух условиях: у человека есть желание научиться продавать и есть достаточно времени на обучение.

Направления:

Продажи и маркетинг