"Дожим" сделки

Как повлиять на мнение клиента?

На данном тренинге мы с вами рассмотрим причины «подвисания» сделок как со стороны клиента, так и со стороны продавца! Разберем работающие инструменты «дожима» сделки, и вы уже на следующий день после тренинга увидите результат в виде конкретного ответа на свое предложение клиенту.

Забронировать место на обучение

В избранное

Удалить из избранного

Когда

Дату уточняйте

Для кого

Для руководителей и специалистов

О чём курс

Клиент сомневается покупать ли у вас? Возможно стоит попросить скидку?

Вы сомневаетесь звонить ли ему и спрашивать, что он решил? Стоит ли его подталкивать или это вызовет негатив?

Время уходит, а вместе с ним уходит ваша выгода от сотрудничества с клиентом. Действительно грань между «дожать сделку» и «передавить» крайне узкая.

В то же время продавец точно должен понимать какого клиента, как и когда можно подтолкнуть к принятию решения, а какого лучше не трогать. Продавец должен понимать где его личные страхи (а вдруг я позвоню, а он уйдет), а где объективная картинка контакта с клиентом.

Цель программы

Увеличить объем продаж за счет понимания отношения клиента к Вашему предложению и умения повлиять на клиента при закрытии сделки.

Для кого курс

для специалистов по продажам, которые имеют практический опыт работы и/или уже обучались базовым техникам продаж.

В результате Вы:

Освоите различные инструменты «дожима» на каждом из этапов сделки с клиентом;

Сможете считывать и понимать вербальные и невербальные покупательские сигналы готовности к принятию решения о покупке;

Получите инструменты преодоления сопротивления клиента контакту и их предложению.

Результат для компании:

Увеличите число сделок;

Сфокусируете специалиста на ключевого клиента;

Снизите количество «отмазок» продавцов

Модули программы

Вебинар 1: Анализ клиента на различных этапах сделки

▪ Как клиент принимает решение? Стадии принятия решения о покупке.
▪ На основании чего клиент принимает решение? Психологические процессы (восприятие, формирование отношения, синтез и т.д.) связанные с принятием решения.
▪ Как повлиять на принятие решения, зная стадии принятия решения и понимая, что творится у клиента в голове.
▪ Как понять истинное отношение клиента к вашему предложению?
▪ Почему клиент «тянет резину» с принятием решения. Признаки «затягивания» и инструменты стимулирования.
▪ Невербальное поведение клиента как сигнал завершения продажи.
▪ Какие фразы клиента говорят о его готовности сделать покупку.
Практикум: «Читаем клиента»

Вебинар 2: Технологии Д.О.Ж.И.Ма

Как не пережать клиента?
▪ Как преодолеть основные отговорки клиентов («мы подумаем…», «сам Вам позвоню…», «у нас уже есть партнер», «мне нужно посоветоваться…» и т.д.). Способы работы с ними.
▪ Как задавать вопрос о принятии решения?
▪ Техники завершения продажи: «Купи», «Иллюзия», «Я с вами», «НьюВасюки», «Метод малых шагов». Практикум: Деловая игра «Шаг к сделке»

Работа с окончательными отказами
▪ Как реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на будущую сделку.
▪ Завершение контакта как продолжение продажи.
Практикум: «НЕТ», как шаг к последующему «ДА»

Вебинар 3: Работа с собой

Типичные ошибки менеджеров при завершении сделки.
▪ Правильное поведение продавца на завершающем этапе продажи.
▪ Личные ограничения специалиста по продажам:
«У нас заоблачная цена. Мы грабим клиента». Ограничения по цене
«Ему столько не нужно». Ограничения по объему сделки
«Когда он примет решение – он сам позвонит». Ограничение по периоду контакта
«Клиент всегда прав». Ограничения по статусу и т.д.
▪ Инструменты преодоления личных ограничений: «Прыжок», «Пример», «Обесценивание», «Тренировка».
▪ Методы самомотивации в продажах: «Конфетка», «Стимул», «Позитив», «Вызов» и др.

Практикум: «Ваш инструмент самомотивации»

О спикере

Подробнее

Максим Барташевич

Ведущий бизнес-тренер, консультант

— Эксперт по созданию и развитию систем продаж.
— Прошёл путь от продавца до директора по развитию корпоративных клиентов.
— Провел более 500 сборных и корпоративных тренингов и семинаров в Беларуси и СНГ (более 10000 учебных часов) в торговой, производственной, банковской, телекоммуникационной, издательской, рекламной, строительной, фармацевтической, сельскохозяйственной, транспортной, металлургической и IT сферах (b2b, b2c).
— Опыт преподавания с 2005 года.
— Автор более 20 бизнес-курсов и тренингов в области продаж, менеджмента, организационной и личной эффективности.
— Более 30 экспертных публикаций в популярных и профильных СМИ.
— Постоянный спикер бизнес-конференций по управлению продажами и технологиям продаж.
— Закончил международную школу бизнес-тренеров ICBT по методике Жанны Завьяловой (Москва).
— Закончил БГПУ им.М.Танка, факультет психологии, психолог.
— Прошёл многочисленные тренинги и курсы по управлению продажами, менеджменту, управлению персоналом, маркетингу, методикам тренинга и групповой работы.

Интересные факты
— Считает, что больше 90% общения – это продажи.
— Уверен, что можно научить продавать любого при двух условиях: у человека есть желание научиться продавать и есть достаточно времени на обучение.

Направления:

Продажи и маркетинг

Формат курса

Обучение

3 живых вебинара по 1,5 часа

Практика

Выполнение практических заданий

Обратная связь

Личная обратная связь и советы от эксперта