Удержание и развитие B2B клиента

Name: Удержание и развитие B2B клиента
Availability: InStock

Самая яркая черта отделов продаж - это погоня за новыми клиентами. Да, это важно! Да, это нужно! Только если посмотреть на эффективность, оказывается, что гораздо проще, дешевле и, главное (для продавцов), спокойнее - развивать уже действующих клиентов.

Я не призываю остановить поиск новых клиентов, я настаиваю на усилении внимания к уже купившим у вас клиентов. Ошибочно думать, что если клиент купил один раз, то он уже точно вновь обратится к вам с новым заказом. Отношениями с клиентом управляет продавец! И его задача - вовремя звонить, вовремя задавать вопросы, вовремя выставлять коммерческие предложения и счета… Его задача - развивать и удерживать клиента!

Именно инструменты удержания и развития действующих клиентов мы с вами изучим на данном тренинге!

Забронировать место на обучение

В избранное

Удалить из избранного

Когда

Дату уточняйте

Тип обучения

Офлайн

Для кого

Для специалистов

Цель тренинга

Сохранить и увеличить объемы продаж за счет построения эффективных отношений с действующей клиентской базой

Для кого обучение

Для специалистов по продажам, которые ищут возможность увеличивать объемы своих продаж

О спикере

Подробнее

Максим Барташевич

Ведущий бизнес-тренер, консультант

— Эксперт по созданию и развитию систем продаж.
— Прошёл путь от продавца до директора по развитию корпоративных клиентов.
— Провел более 500 сборных и корпоративных тренингов и семинаров в Беларуси и СНГ (более 10000 учебных часов) в торговой, производственной, банковской, телекоммуникационной, издательской, рекламной, строительной, фармацевтической, сельскохозяйственной, транспортной, металлургической и IT сферах (b2b, b2c).
— Опыт преподавания с 2005 года.
— Автор более 20 бизнес-курсов и тренингов в области продаж, менеджмента, организационной и личной эффективности.
— Более 30 экспертных публикаций в популярных и профильных СМИ.
— Постоянный спикер бизнес-конференций по управлению продажами и технологиям продаж.
— Закончил международную школу бизнес-тренеров ICBT по методике Жанны Завьяловой (Москва).
— Прошёл многочисленные тренинги и курсы по управлению продажами, менеджменту, управлению персоналом, маркетингу, методикам тренинга и групповой работы.

Интересные факты
— Считает, что больше 90% общения – это продажи.
— Уверен, что можно научить продавать любого при двух условиях: у человека есть желание научиться продавать и есть достаточно времени на обучение.

Направления:

Продажи и маркетинг

Модули программы

1. УДЕРЖАНИЕ И РАЗВИТИЕ КЛИЕНТА. ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ

Цена и ценность долгосрочных отношений с клиентом
Периодичность, формы, поводы и статус контактов с действующим клиентом. Как не надоесть и при этом не упустить клиента
Как ваша CRM (даже если это Excel) помогает развивать клиента?
Ключевые метрики в удержании и развитии. На что точно стоит смотреть, чтобы понять, стоит ли “вкладываться” в клиента
Анализ и корректировка стратегии работы с клиентом
Разбор наиболее типичных ошибок, которые приводят к потере клиентов
Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов
Переговорные инструменты противостояния ценовой атаке конкурентов
Приемы увеличения продаж с уже существующим клиентов

2. ДОП- КРОСС- СПЛИТ- ДАУН- ФЛЕШ- БАНДЛ- ПРОДАЖИ в B2B

Разбираемся в понятиях и выстраиваем стратегии, ЧТО и КАК из этого применимо в ваших b2b-продажах.
Кросс-продажи продуктов. Матрица кросс-продаж
Когда и как предлагать более дорогой или более дешевый продукт?
БАНДЛы как инструмент дожима зависших сделок в B2B

3. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ЦЕНОЙ С ДЕЙСТВУЮЩИМ КЛИЕНТОМ

Возражения, возникающие при использовании инструментов доп-кросс-сплит-флеш- продаж. Алгоритмы и примеры работы с ними
Что отвечать на «базовые» возражения клиентов при кросс-продажах («Нам столько не нужно», «Это возьму в другом месте», «Будем думать», «Если надо – сами позвоним» и т.д.)?
Как отвечать на нестандартные возражения, с которыми Вы раньше не сталкивались
Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом. Как отстроиться от конкурента
Как вести себя, когда постоянный клиент “выкручивает руки” и манипулирует: “если не дадите специальных условий, то мы уйдем”, “к нам уже очередь из ваших конкурентов” и т.д.
Основные правила и инструменты торга. Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно
Фразы и приемы, помогающие закрывать сделку