Удержание и развитие B2B клиента

Сегодня все отделы продаж условно можно разделить на два типа:

Ищем причины “почему план продаж провален”.
“Все ж очевидно, - говорят такие отделы. - Клиентов стало меньше, продажи упали… Конкуренты демпингуют - продажи упали... Товар долго едет - продажи упали…” Если вы здесь и менять ничего не планируете, прекращайте чтение. Не тратьте время и силы!

Ищем возможности на схлопнувшемся рынке!
И здесь уже не все так очевидно… Конкурентная среда изменилась, структура принятия решения изменилась, клиентская база переформатировалась. Понимаем, что что-то нужно делать, но не все здесь зависит только от рядового сотрудника отдела продаж, а зарабатывать хочется!

Действительно, в изменяющейся среде многое зависит от стратегии вашей компании и действий руководства. В то же время и в силах продавца повлиять на ситуацию. На что продавец точно может повлиять сегодня? На повышение эффективности работы с действующими клиентами.

Именно инструменты удержания и развития действующих клиентов мы с вами изучим на данном тренинге!

Забронировать место на обучение

В избранное

Удалить из избранного

Когда

Дату уточняйте

Тип обучения

Офлайн

Для кого

Для специалистов

Цель тренинга

Сохранить и поднять объемы продаж в сложившихся реалиях сокращающегося спроса

Для кого обучение

Для специалистов по продажам, которые ищут возможность увеличивать объемы своих продаж

О спикере

Подробнее

Максим Барташевич

Ведущий бизнес-тренер, консультант

— Эксперт по созданию и развитию систем продаж.
— Прошёл путь от продавца до директора по развитию корпоративных клиентов.
— Провел более 500 сборных и корпоративных тренингов и семинаров в Беларуси и СНГ (более 10000 учебных часов) в торговой, производственной, банковской, телекоммуникационной, издательской, рекламной, строительной, фармацевтической, сельскохозяйственной, транспортной, металлургической и IT сферах (b2b, b2c).
— Опыт преподавания с 2005 года.
— Автор более 20 бизнес-курсов и тренингов в области продаж, менеджмента, организационной и личной эффективности.
— Более 30 экспертных публикаций в популярных и профильных СМИ.
— Постоянный спикер бизнес-конференций по управлению продажами и технологиям продаж.
— Закончил международную школу бизнес-тренеров ICBT по методике Жанны Завьяловой (Москва).
— Прошёл многочисленные тренинги и курсы по управлению продажами, менеджменту, управлению персоналом, маркетингу, методикам тренинга и групповой работы.

Интересные факты
— Считает, что больше 90% общения – это продажи.
— Уверен, что можно научить продавать любого при двух условиях: у человека есть желание научиться продавать и есть достаточно времени на обучение.

Направления:

Продажи и маркетинг

Модули программы

Скачать программу

1. УДЕРЖАНИЕ И РАЗВИТИЕ КЛИЕНТА. ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ

Периодичность, формы, поводы и статус контактов с действующим клиентом. Как не “задолбать” при этом не упустить.
Разбор наиболее типичных ошибок, которые приводят к потере клиентов.
Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов.
Переговорные инструменты противостояния ценовой атаке конкурентов.
Приемы увеличения продаж существующему клиенту.

2. ДОП- КРОСС- СПЛИТ- ДАУН- ФЛЕШ- БАНДЛ- ПРОДАЖИ в B2B

Разбираемся в понятиях и выстраиваем стратегии, ЧТО и КАК из этого применимо в ваших b2b-продажах.
Сигналы, дающие понять, что можно предложить другие продукты (товары, услуги).
Кросс-продажи продуктов. Матрица кросс-продаж.
Инструменты кросс-продаж. Алгоритмы и фразы при кросс-продажи.
Когда и как предлагать более дорогой или более дешевый продукт.
Какие продукты можно разделить и как правильно это презентовать клиенту.
Как в B2B предложить комплексное решение (продажу комплектом), а когда продажу частями?
БАНДЛы - как инструмент дожима зависших сделок в B2B.

3. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ЦЕНОЙ С ДЕЙСТВУЮЩИМ КЛИЕНТОМ

Возражения, возникающие при использовании инструментов доп-кросс-сплит-флеш- продаж. Алгоритмы и примеры работы с ними.
Что отвечать на «базовые» возражения клиентов при кросс-продажах («Нам столько не нужно», «это возьму в другом месте», «Будем думать», «Если надо – сами позвоним» и т.д.).
Как отвечать на нестандартные возражения, с которыми Вы раньше не сталкивались.
Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом? Как отстроиться от конкурента.
Основные правила и инструменты торга. Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
Фразы и приемы, помогающие закрывать сделку.