img
Хит

Взыскание дебиторской задолженности. Переговорные приёмы и техники


Убедить клиента купить ваш товар или услугу – это важная и трудная задача, но с каждым днём у нас появляется ещё более сложная задача – получить от клиента оплату, и желательно своевременно.

Можно долго описывать причины, которые влияют на рост дебиторской задолженности, но это не отменяет того факта, что клиенты станут платить хуже, и пытаться выторговывать для себя лучшие условия по отсрочке платежа.

Для того, чтобы максимизировать возврат дебиторской задолженности, сотрудник отдела продаж должен обладать инструментом сбора долгов.

Взыскание дебиторской задолженности. Переговорные приёмы и техники
Зачем это вам и вашей компании?
1
Усиление позиции специалиста, занимающегося возвратом долга
2
Сокращение объемов просроченной дебиторской задолженности
3
Cохранение клиента
Целевая аудитория
Все те, кто ведет переговоры по взысканию дебиторской задолженности: специалисты по продажам, кредитные менеджеры, руководители отделов продаж и т.д.

О спикере

Виталий Карпеш
Виталий Карпеш
Тренер-консультант в области управления продажами

— Опыт преподавания более 12 лет.
— Более 500 тренингов и семинаров по продажам в Беларуси и России.
— Закончил Mеждународную школу бизнес-тренеров ICBT по методике Жанны Завьяловой (г. Москва, РФ).
— Прошел обучение по международной программе «Executive Master in Marketing and Sales» института «Netherlands Institute of Marketing» (NIMA).
— Автор более 10 обучающих программ в области развития продаж, коммуникаций, возврата дебиторской задолженности и работы с возражениям.
— Разработка и проведение программ обучения по продажам в сферах: производство, телекоммуникация, издательская деятельность, фармацевтика, транспортные услуги, оптовая и розничная торговля и др.
— Провел более 10 000 учебных часов.
— Успешный опыт реализации проектов по оптимизации системы продаж, разработке и внедрению стандартов обслуживания, системы мотивации и контроля торгового персонала.
— Постановка системы продаж в розничных сетях бытовой техники (около 40 салонов от 100 до 2000 кв.м.), аптечных сетях, медицинских центрах, магазинах/сетях DIY-формата.
— Занимается реализацией проекта по исследованию уровня обслуживания клиентов методом «Таинственный покупатель» в сфере непродуктивного ритейла РБ и РФ.
— Опыт активных продаж в канале b2b, по телефону в канале b2с и салонных продаж.
— Прошел путь от продавца, администратора, директора салона до внутреннего тренера сети салонов бытовой техники.

Интересные факты
— Первое образование – БГУКИ, режиссура массовых праздников и зрелищ.
— Уверен, что энергетика продавца - это уже 50% успеха; ошибки при правильных выводах - помогают нам развиваться; обучение без применения - лишний груз в голове.

Направления:
Продажи и маркетинг
Ритейл
Модули программы
  • Мотивы компаний и сотрудников задерживать платежи
  • Деловые и личные мотивы клиента не платить вовремя
  • Работа специалиста вашей компании, как один из основных мотивов неоплат клиентом
  • Психологические барьеры при сборе долгов
  • «Продавец» vs «Коллектор». Как найти баланс?
  • Инструменты психологической настройки на возврат долгов
  • Статистика эффективности используемых методов возврата долга
  • Когда начинать звонить/ писать/ планировать личный визит
  • «Веер контактных лиц» или почему важно контактировать с несколькими лицами компании-клиента
  • Особенности переговоров по возврату денег до наступления «последнего дня отсрочки платежа»
  • Отсрочка платежа закончилась. Что говорим клиенту?
  • Периодичность и частота контактов с клиентом по возврату долга
  • Поводы для звонков к должникам. Структура телефонного разговора
  • Как понять, что клиент говорит не правду? Алгоритм работы в такой ситуации, позволяющий сохранить отношения и клиента
  • Когда считать долг «проблемным» и как выстраивать коммуникацию с клиентом
  • Можно ли давить на клиента? И как это делать без перехода на личности
  • Дружеское или официальное общение. Где баланс?
  • Работа с отговорками и возражениями должников
  • Как вести переговоры в ситуации манипуляций, угроз и агрессии со стороны должника
  • Что нельзя говорить и делать при возврате долга
img
Чем это поможет вам и вашей компании?

Освоите приемы общения с клиентом, который должен компании

Разберете техники ведения переговоров с должниками по телефону и при личной встрече

Начнете работать над своими личными ограничителями при ведении переговоров по возврату долга
Забронировать место на курс
Нажимая кнопку, принимаю условия политики и пользовательского соглашения
Неделя продаж
- 26.04
Что выдается по окончанию обучения?

—  Cертификат Бизнес-школы "Здесь и Сейчас"

—  Cправка об обучении государственного образца

—  Cвидетельство о повышении квалификации (курсы продолжительностью от 36 часов)

Сколько стоит курс?
Стоимость и условия скидок на обучение уточняйте у менеджера
Остались вопросы?
Звоните или пишите нам:
+375 (17) 323-66-62
+375 (29) 654-55-34
+375 (29) 215-94-83
Отзывы выпускников
Приемко Ольга
Специалист инженерно-технического отдела, сООО «Белевротрубпласт»
Поучительно, информативно, продуктивно. Осознание своих ошибок и их корректировка в рабочем процессе
Читать полностью
Новиков Сергей
Руководитель отдела авторемонтных технологий, ООО «Европроект-центр»
Актуальная информация, применимая на практике. Причем это применение начинается уже на тренинге, во время практической части.
Читать полностью
Сабило Андрей
Начальник отдела продаж, ООО «Мдф – кл»
Получил невероятно важную информацию о письменном регламенте действий сотрудников при дебиторской задолженности. На тренинге можно на реальных примерах самому прочувствовать различные ситуации и выход из них, а тебя при этом поправят и подскажут, где ты был прав, а где нет.
Читать полностью
Зенько Вероника
Специалист по продажам, ООО «Торговая компания»
Отличная возможность не только приобрести знания и практический опыт, но и получить обратную связь, а также разобрать на практике все ошибки в переговорах по возврату дебиторской задолженности
Читать полностью
Хребтович Роман
Региональный представитель, «Дегримед»
В целом тренинг дал уверенность, что неразрешимых ситуаций не бывает!
Читать полностью
Дьяченко Анна
Специалист по взысканию дебиторской задолженности, ИП «Вюрт бел»
Осталась довольна, что прошла курс, потому что все излагалось в доступной, захватывающей и интересной форме.
Читать полностью


25
Лет опыта в бизнес-образовании
700
Выполненных проектов в консалтинге
90%
Клиентов обращаются к нам повторно
+100
Корпоративных проектов ежегодно
>55k
Слушателей