Из руководителя отдела продаж в коммерческие директора

Name: Из руководителя отдела продаж в коммерческие директора
Availability: InStock

Руководители отделов продаж часто сталкиваются с потолком в развитии: управление продажами отлажено, но для роста на уровень коммерческого директора этого недостаточно. Чтобы выйти на C-level, нужно разбираться в финансах, строить стратегию, управлять маркетингом и логистикой, принимать решения на уровне бизнеса.

Эта программа даст вам всё необходимое для перехода на следующий уровень. За 2 месяца вы освоите стратегическое управление, научитесь управлять бюджетами, строить коммерческую стратегию и эффективно синхронизировать работу всех подразделений. Только практика, реальные кейсы и наставничество от действующих коммерческих директоров.

Вы готовы к следующему шагу в карьере? Тогда сделайте его прямо сейчас!

Забронировать место на обучение

В избранное

Удалить из избранного

Длительность

116 ак.ч.

Когда

5 июня—1 июля

Образовательная программа

Повышение квалификации

Для кого

Для руководителей

На курсе вы узнаете

Какие навыки необходимы для карьерного роста

Разработка индивидуального плана профессионального развития

Как выстроить эффективную мотивацию команды

Изучение методов мотивации и построения взаимодействия между отделами для повышения производительности

Как вести переговоры с топ-менеджментом

Повышение уровня знаний и навыков для успешных переговоров

Как управлять рентабельностью и издержками

Обучение основам финансового менеджмента

Как разработать бизнес-модель и юнит-экономику

Освоение методов создания бизнес-моделей и анализа юнит-экономики

Какое влияние у финансов, маркетинга и логистики на продажи

Изучение взаимодействия между различными бизнес-функциями и их влияния на продажи

Для кого курс

Для руководителей отделов продаж

в средних и крупных компаниях B2B и B2C-сегмента

Модули программы

Скачать программу

Роль коммерческого директора в структуре бизнеса

Основные функции, зона ответственности и ключевые компетенции коммерческого директора.
Определение ожиданий собственников и топ-менеджмента от коммерческого директора. Как договориться на берегу? (функционал, цели (фин. показатели)
Разработка и внедрение эффективной структуры коммерческого блока.
Построение систематизации работы отделов
Взаимодействие с кросс-отделами ключевыми подразделениями (IT, маркетинг, продажи, финансы, закупки, логистика, HR)
KPI коммерческого директора и способы их достижения.
Декомпозиция KPI по подразделениям (логистика, маркетинг, закупки, склад и др)
Ключевые показатели эффективности коммерческого директора
Как избежать ошибок - юридические тонкости

Практический кейс: «Формирование коммерческого отдела, формирование ключевых KPI's»

Практический кейс: «Построение эффективного взаимодействия между подразделениями»

10 ак.ч.

Модуль ведет:

Евгений Симоненко

Разработка коммерческой стратегии и бизнес-модели

1. Анализ рынка, конкурентов и клиентов

Адаптация инструментов анализа рынка (PEST, SWOT, 5 сил Портера) к реалиям Беларуси.
Как собирать данные без дорогостоящих аналитических инструментов.
Путь клиента и управление клиентским опытом.

Практика: анализ реального бизнеса с использованием доступных инструментов.

2. Построение коммерческой стратегии и бизнес-модели

Как сформировать коммерческую стратегию компании.
Бизнес-модель Canvas: минимальный набор данных для эффективного анализа.
Юнит-экономика: простые формулы для оценки прибыльности.

Практика: разработка бизнес-модели с учётом ограничений рынка.

10 ак.ч.

Модуль ведет:

Ирина Савина

Финансовый менеджмент и управление P&L

Финансовая отчетность: как читать P&L, Cash Flow, Balance Sheet.
Бюджетирование и финансовое планирование.
Ключевые финансовые показатели (выручка, рентабельность, EBITDA, средний чек)
Оптимизация затрат и повышение прибыльности бизнеса.
Ценообразование и управление рентабельностью.
Финансовые метрики (ROI, ROAS, ROMI, P/E, P/S, …)
Организация процессов бюджетирования и управленческого учета на предприятии.
Использование и интерпретация финансовой отчетности

Практика: составление P&L и BS, моделирование финансовых решений, оценка стоимости компании.

10 ак.ч.

Модуль ведет:

Олег Урютин

Управление продажами, дистрибуцией и логистикой

1. Управление продажами

Связь маркетингового и коммерческого планов (sales план = marketing план).
Управление продажами через сегментацию каналов
Инструменты (отчеты, аналитика и т.д.), ресурсы и точки роста
KPI`s коммерческой функции и их синхронизация по отделам

Практика: - План продаж через сегментацию рынка.

2. Дистрибуция

Влияние дистрибуции на продажи (SOM/SOV)
Способы и подходы в измерении/построении дистрибуции
Управление ассортиментом/дистрибуцией

Практика: Разработка стратегии управления ассортиментом.

3. Логистика и цепочки поставок

Логистические модели.
Управление запасами/логистикой
Эффективное взаимодействие с дистрибуторами и поставщиками

Практика: Разбор кейсов по снижению логистических издержек без капитальных вложений.

4. Challenge Status Quo - Как выйти за рамки стандартных решений.

10 ак.ч.

Модуль ведет:

Евгений Безручко

Маркетинговая стратегия, управление продуктовым портфелем и закупками

1. Стратегический маркетинг и управление брендом

Бренд-стратегия и её влияние на продажи.
Как оценить маркетинговые вложения с минимальными затратами на аналитику.

Практика: анализ эффективности маркетинговых инструментов.

2. Управление продуктовым портфелем и закупками

Категорийный менеджмент: как работать с ассортиментом без сложных систем.
Взаимодействие с отделами закупок и управление себестоимостью.

Практика: разработка продуктовой стратегии в условиях ограниченного рынка

10 ак.ч.

Модуль ведет:

Ирина Савина

Стратегическое взаимодействие с собственниками и инвесторами

1. Эффективная презентация стратегии перед акционерами / собственниками / управляющим.

2. Как формировать долгосрочные партнерские отношения с акционерами, инвесторами и внешними клиентами бизнеса.

3. Как обосновывать бюджеты и защищать инвестиционные проекты

4. Построение взаимодействия с партнерами, ключевыми клиентами и дистрибьюторами.

5. Правовые аспекты и договорные отношения.

Практический кейс: «Защита стратегии»

Практический кейс: «Коммерческое предложение по взаимодействию с партнерами»

5 ак.ч.

Модуль ведет:

Евгений Симоненко

Лидерство и управление командой

1. Основные правила проведение собраний, совещаний, мозговых штурмов.

2. Ключевые правила модераторства.

3. Как строить сильные команды.

4. Как мотивировать сотрудников и управлять изменениями.

5. Выстраивание кросс-функционального взаимодействия.

6. Делегирование и развитие управленческих навыков.

7. Умение выстраивать диалог с сотрудниками. Обратная связь.

8. Управление конфликтами.

Практика: «Поиск командного бизнес решения»

Практика: «Проведения совещания»

Практика: «Управление конфликтом. Обратная связь»

5 ак.ч.

Модуль ведет:

Евгений Симоненко

О спикерах

Подробнее

Евгений Симоненко

CEO / Генеральный директор ИООО Таймгруп Интернешнл, сеть магазинов люксовой розницы Pandora, I’M, TOUS в Беларуси

— Управленец со стратегическим мышлением и высокими переговорными навыками
— Опыт работы в бизнесе – более 20 лет
— Успешные кейсы построения дистрибьюторской и розничной сетей в России и странах СНГ
— За время работы открыто более 100 розничных магазинов, офисов брендовых компаний и сетей
— Средний оборот компаний, которыми управлял от 10 млн до 150 млн. доларов в год
— Провел более 1000 переговоров, общий коэффициент успеха 80%
— Знает, что такое разрешение кризисных ситуаций и реализация инновационных подходов при достижении результатов
— Накопленный опыт работы дал много материала для разработки собственного авторского курса по переговорам
— Увлечения: постоянный участник марафонов и полумарафонов. В копилке участие в Полумарафоне 2017; 2018; 1/8 Iron Man 2018; 1/4 Iron Man 2020, swim marathon 2021- 3 км., Босфор 2022 6,5 км
— Жизненный девиз: Never give up!

Направления:

Личная Эффективность

Подробнее

Олег Урютин

Эксперт в управлении проектами, инновационной и инвестиционной деятельности

— 25+ лет управленческий опыт, в том числе в компаниях Armonk, Computerland, S.A., Silvano Fashion Group
— 24+ года опыта преподавания в странах СНГ и Европы в темах управление проектами и инвестициями
— 10+ лет в собственном бизнесе. Основной интерес – серийное предпринимательство. Участвовал в создании и продаже компании по разработке ПО Allwards Laboratory, кондитерской фабрики.
— Руководил более 10 проектами по внедрению систем автоматизации для банков и производственных компаний, в том числе Equation3, ERP системы Navision, ERP Axapta
— В качестве инвестиционного директора (сфера деятельности компании — нанотехнологии) принимал стратегические и оперативные решения по оздоровлению/ликвидации проблемных проектов — из пяти проектов три удалось успешно перезапустить без привлечения дополнительного финансирования
— В качестве советника Президента некоммерческого Фонда в области электроэнергетики занимался подготовкой фонда к продаже ключевому инвестору и повысил число клиентов Фонда с 500 тысяч до 1,25 миллиона.

Направления:

Процессы и проекты

Подробнее

Ирина Савина

Операционный топ-менеджер

— Более 20 лет опыта работы в телекоммуникационной и ритейл-индустрии на рынках СНГ, Кипра и Карибского региона
— Успешно разрабатывала стратегии, запускала инновационные продукты и услуги, обеспечивая их эффективное внедрение через go-to-market решения
— Обладает дополнительной экспертизой в розничной торговле, включая управление категориями и оценку местоположения торговых точек
— Учит взглянуть на развитие и реализацию коммерческой стратегии всесторонне — от этапа анализа и формирования до полного внедрения во всех каналах продаж, делится ценными инсайтами, помогая командам адаптировать и внедрять эффективные коммерческие стратегии для достижения высоких результатов
— Обучилась на программе INSEAD MBA Специальный курс «Стратегии маркетинга»
— Работала в таких компаниях как AVIS Rent A Car, MTS Belarus, Midwest, Novaya Supra, P&G, A1 Belarus, Prestigio, ALTEL JSC, Apple Premium Reseller in CIS, Azercell

Направления:

Продажи и маркетинг

Подробнее

Евгений Безручко

Sales Manager JTI Belarus
— Более 20 лет руководящего опыта в крупных международных компаниях (L`Oreal, Nestle, JTI).
— Прошел полный курс обучения по программе Key Account Academy в Британской школе бизнеса Sentinel
— Прошел обучение полного цикла CATMAN у основателей этой бизнес-науки компанииTPG и первым реализовал ее в РБ полноценно.
— Разработал концепцию и реализовал более 30 бизнес конференций, в том числе международных, для ритейла РБ.
— На базе накопленного опыта разработал авторские курсы по обучению сотрудников, которые успешно применяются мной в компании.
— Многие ученики успешно работают в международных компаниях на рынках России, Польши, Грузии, Азербайджана, Израиля.
— Выступал экспертом по стратегии и тактике в кросс-функциональном проекте по развитию бизнеса на рынках Кавказа в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
— Опыт и понимание рынка стали базой для разработки собственного подхода к сегментации розничных клиентов.
— Разработал и внедрил концепцию по продвижению товара на рынке РБ. Проект был номинирован на внутреннюю премию среди 120 стран и вошел в ТОП-15 лучших бизнес-идей компании по всему миру.

Направления:

Продажи и маркетинг

Евгений Симоненко

Олег Урютин

Ирина Савина

Евгений Безручко

Преимущества курса

Программа, которая даёт комплексное понимание коммерческого управления на уровне C-level

Реальные кейсы от действующих коммерческих директоров

Минимум теории — максимум прикладных решений, работа с реальными кейсами и моделями бизнеса

Формат 1-месячного офлайн-курса с глубоким погружением и поддержкой наставников — реальные навыки для карьерного роста

Что вы получите в результате обучения

Разберётесь в роли коммерческого директора и получите системное понимание его зоны ответственности.
Разовьёте стратегическое мышление и бизнес-компетенции, необходимые для работы на уровне коммерческого директора.
Поймёте, как эффективно управлять продажами, маркетингом, закупками и логистикой, синхронизируя работу всех подразделений.
Получите навыки взаимодействия с собственниками и топ-менеджментом, научитесь защищать бюджеты и обосновывать коммерческие решения.
Повысите профессиональную уверенность за счёт реальных кейсов и практического опыта.
Сможете быстрее перейти на должность коммерческого директора, используя готовые решения и стратегии.
Усилите свои позиции на рынке труда и повысите конкурентоспособность среди кандидатов на С-level.
Получите набор готовых инструментов для управления коммерцией, которые сможете сразу внедрить в работу.

Компания:

Получит подготовленного внутреннего кандидата на позицию коммерческого директора, что сократит затраты на внешний подбор и адаптацию.
Усилит стратегическое управление коммерческим блоком за счёт системного подхода к продажам, маркетингу, логистике и финансам.
Сформирует единое стратегическое видение внутри коммерческого блока — синхронизация работы отделов продаж, маркетинга, логистики и закупок.
Укрепит позиции компании на рынке благодаря эффективному управлению ассортиментом, дистрибуцией и маркетинговыми активностями.
Снизит текучесть кадров среди руководителей коммерческого блока за счёт роста внутренней мотивации и чёткой карьерной перспективы.