✔ Увеличить объем продаж за счет понимания отношения клиента к Вашему предложению и умения повлиять на клиента при закрытии сделки.
СОДЕРЖАНИЕ
1 БЛОК: РАБОТА С КЛИЕНТОМ
Анализ клиента на различных этапах сделки
▪ Как клиент принимает решение? Стадии принятия решения о покупке.
▪ На основании чего клиент принимает решение? Психологические процессы (восприятие, формирование отношения, синтез и т.д.) связанные с принятием решения.
▪ Как повлиять на принятие решения, зная стадии принятия решения и понимая, что творится у клиента в голове.
▪ Как понять истинное отношение клиента к вашему предложению?
▪ Почему клиент «тянет резину» с принятием решения. Признаки «затягивания» и инструменты стимулирования.
▪ Невербальное поведение клиента как сигнал завершения продажи.
▪ Какие фразы клиента говорят о его готовности сделать покупку.
Практикум: «Читаем клиента»
Технологии Д.О.Ж.И.Ма
▪ Как не пережать клиента?
▪ Как преодолеть основные отговорки клиентов («мы подумаем…», «сам Вам позвоню…», «у нас уже есть партнер», «мне нужно посоветоваться…» и т.д.). Способы работы с ними.
▪ Как задавать вопрос о принятии решения?
▪ Техники завершения продажи: "Купи", "Иллюзия", "Я с вами", "НьюВасюки", «Метод малых шагов». Практикум: Деловая игра «Шаг к сделке»
Работа с окончательными отказами
▪ Как реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на будущую сделку.
▪ Завершение контакта как продолжение продажи.
Практикум: «НЕТ», как шаг к последующему «ДА»
2 БЛОК: РАБОТА С СОБОЙ
▪ Типичные ошибки менеджеров при завершении сделки.
▪ Правильное поведение продавца на завершающем этапе продажи.
▪ Личные ограничения специалиста по продажам:
«У нас заоблачная цена. Мы грабим клиента». Ограничения по цене
«Ему столько не нужно». Ограничения по объему сделки
«Когда он примет решение – он сам позвонит». Ограничение по периоду контакта
«Клиент всегда прав». Ограничения по статусу и т.д.
▪ Инструменты преодоления личных ограничений: «Прыжок», «Пример», «Обесценивание», «Тренировка».
▪ Методы самомотивации в продажах: «Конфетка», «Стимул», «Позитив», «Вызов» и др.
Практикум: «Ваш инструмент самомотивации»
10 
В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ:
✔ Освоят различные инструменты «дожима» на каждом из этапов сделки с клиентом
✔ Смогут считывать и понимать вербальные и невербальные покупательские сигналы готовности к принятию решения о покупке
✔ Получат инструменты преодоления сопротивления клиента контакту и их предложению
✔ Научатся правильно реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на сделку в будущее
✔ Проанализируют свои личные «барьеры» и получат инструменты самомотивации для их преодоления.
РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ:
✔ Увеличение числа сделок;
✔ Фокус специалиста на ключевого клиента;
✔ Снижение количества «отмазок» продавцов.
Модуль ведет:
Максим Барташевич
