Переговоры в продажах

Name: Переговоры в продажах
Availability: InStock

Продажи и переговоры взаимосвязанные, но не всегда последовательные процессы.

Любая ПРОДАЖА должна перетекать в ПЕРЕГОВОРЫ! Если этого перехода нет, то работа с клиентом будет разовой, а B2B-продажи всегда или почти всегда, это про долгосрочное взаимодействие.

Ключевым различием продажи от переговоров, является заинтересованность сторон: ПЕРЕГОВОРЫ начинаются тогда, когда ДВУМ сторонам что-то нужно друг от друга. Если что-то нужно только ОДНОЙ стороне – то начинается ПРОДАЖА.

В 2022 многие специалисты по продажам столкнулись и еще столкнутся как раз с ПЕРЕГОВОРАМИ. Причем с переговорами по темам, которые ранее встречались не так часто: сокращение объемов закупок, приостановка проекта на неопределённый срок, уход клиента на другой рынок и т.д. Вам важно сохранить и клиента, и объемы, в части случаев сократить, в самом крайнем случае прекратить отношения, оставшись в хороших отношениях. И это все тоже про умение вести ПЕРЕГОВОРЫ!

На тренинге мы рассмотрим ключевые элементы переговорного процесса, разберем на составляющие сценарий переговоров, в зависимости от ваших переговорных целей и потренируем ваш навык переговоров на актуальных для вас темах и предметах переговоров!

Забронировать место на обучение

В избранное

Удалить из избранного

Когда

19 апреля—20 апреля

Тип обучения

Офлайн

Для кого

Для специалистов

Цель курса

Повышение объема продаж за счет формирования навыка ведения жестких переговоров

Реализация поставленных целей

Позиционирование себя, управление своими эмоциями и поведением

Для кого курс

Key Account Manager

Менеджеры по работе с ключевыми клиентами
Специалисты по работе с клиентами

Специалисты по работе с клиентами
Руководители отделов продаж

Руководители отделов продаж

Модули программы

Скачать программу

1. ПЕРЕГОВОРЫ. ВВЕДЕНИЕ

Формы бизнес-коммуникаций: дружеское общение, формальные отношения, партнерские переговоры, жесткие переговоры, война.
Основные задачи и типовые ошибки в переговорах, допускаемые переговорщиком.
Модели переговоров. Выбор оптимальной модели для переговоров, в зависимости от контактного лица и стоящих целей переговоров.
Этапы переговорного процесса. Что необходимо сделать на каждом из этапов переговоров.

2. СПЕЦИФИКА ПЕРЕГОВОРОВ С КЛИЕНТАМИ 2023

Типовые сценарии поведения клиента в 2023: торг, агрессия, манипуляции, партнерское общение
Чем жесткие переговоры отличаются от переговоров, построенных на взаимной выгоде
Констурктив vs Борьба. Когда переговоры переходят в разряд жестких
Давление, подчинение, компромисс, логика или эмоциональный подход. Определение своей стартовой стратегии.
Как сохранить имеющиеся условия и как уступать, для решения задачи сохранения клиента

3. УПРАВЛЕНИЕ СЦЕНАРИЕМ В ПЕРЕГОВОРАХ

Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров, в разрезе вас, как человека.
Инструменты повышения своего статуса в глаза оппонента в ходе переговоров
Управление переговорами с помощью вопросов, своих реакций (вербальных и невербальных) и техник активного слушания
Как «прощупать» позицию клиента
Критерии принятия решения клиентом: как понять и воздействовать на них
Приемы аргументации и контраргументации своей позиции
Обсуждение и поиск взаимовыгодных вариантов
Ролевые и эмоциональные манипуляции в переговорах: применять и управлять
Агрессия в переговорах. Когда нужна? Как «отвечать» на агрессию клиента
Блеф, как инструмент переговоров

4. ТОРГ В ПРОДАЖАХ И ПЕРЕГОВОРАХ

Основные составляющие торга. Когда торговаться рано?
Кто начинает торг?
«Кранч» и «ZOPA» в торге. Особенности применения.
Эмоции в торге. Как проявлять, чтобы повлиять на клиента.

О спикере

Подробнее

Максим Барташевич

Ведущий бизнес-тренер, консультант

— Эксперт по созданию и развитию систем продаж.
— Прошёл путь от продавца до директора по развитию корпоративных клиентов.
— Провел более 500 сборных и корпоративных тренингов и семинаров в Беларуси и СНГ (более 10000 учебных часов) в торговой, производственной, банковской, телекоммуникационной, издательской, рекламной, строительной, фармацевтической, сельскохозяйственной, транспортной, металлургической и IT сферах (b2b, b2c).
— Опыт преподавания с 2005 года.
— Автор более 20 бизнес-курсов и тренингов в области продаж, менеджмента, организационной и личной эффективности.
— Более 30 экспертных публикаций в популярных и профильных СМИ.
— Постоянный спикер бизнес-конференций по управлению продажами и технологиям продаж.
— Закончил международную школу бизнес-тренеров ICBT по методике Жанны Завьяловой (Москва).
— Прошёл многочисленные тренинги и курсы по управлению продажами, менеджменту, управлению персоналом, маркетингу, методикам тренинга и групповой работы.

Интересные факты
— Считает, что больше 90% общения – это продажи.
— Уверен, что можно научить продавать любого при двух условиях: у человека есть желание научиться продавать и есть достаточно времени на обучение.

Направления:

Продажи и маркетинг