Планирование и прогнозирование продаж

Ваши планы продаж – это реальная цель или просто красивые цифры?

Каждый месяц одно и то же: план либо проваливается, либо перевыполняется, прогнозы не сбываются, руководство требует объяснений, а команда не понимает, чего от нее ждут. Продажи хаотичны, маркетинг привлекает «не тех» клиентов, производство не успевает отгружать заказы, а вы снова пытаетесь предсказать будущее, опираясь на интуицию.

Пора это остановить!

Этот офлайн-интенсив — не просто теория, а готовая система, которую можно сразу внедрить. Вы разберетесь, как строить точные прогнозы, ставить реалистичные планы и аргументированно защищать их перед руководством. Научитесь контролировать выполнение продаж, выявлять риски заранее и работать с изменениями, чтобы больше не зависеть от хаоса и нестабильности.

Забронировать место на обучение

В избранное

Удалить из избранного

Длительность

16 ак.ч.

Когда

11 июня—12 июня

Образовательная программа

Обучающие курсы

Для кого

Для руководителей

Если Вы сталкиваетесь с такими проблемами, как:

Прогнозы продаж не сбываются

каждый месяц делаете прогнозы, но фактические цифры сильно отличаются

Нет инструментов

для прогнозирования объемов продаж и контроля выполнения планов

Нет понимания

какие показатели отслеживать, чтобы вовремя выявлять проблемы

Продажи нестабильны

один месяц перевыполнение, другой — провал

Нет контроля за выполнением плана

в середине месяца понимаю, что отстаем, но уже поздно что-то менять

Разрыв между отделами

маркетинга, продаж и производства приводит к несогласованности действий

Для кого курс

Для руководителей отдела продаж

в средних и крупных компаниях B2B и B2C-сегмента

О спикере

Подробнее

Ирина Савина

Операционный топ-менеджер

— Более 20 лет опыта работы в телекоммуникационной и ритейл-индустрии на рынках СНГ, Кипра и Карибского региона
— Успешно разрабатывала стратегии, запускала инновационные продукты и услуги, обеспечивая их эффективное внедрение через go-to-market решения
— Обладает дополнительной экспертизой в розничной торговле, включая управление категориями и оценку местоположения торговых точек
— Учит взглянуть на развитие и реализацию коммерческой стратегии всесторонне — от этапа анализа и формирования до полного внедрения во всех каналах продаж, делится ценными инсайтами, помогая командам адаптировать и внедрять эффективные коммерческие стратегии для достижения высоких результатов
— Обучилась на программе INSEAD MBA Специальный курс «Стратегии маркетинга»
— Работала в таких компаниях как AVIS Rent A Car, MTS Belarus, Midwest, Novaya Supra, P&G, A1 Belarus, Prestigio, ALTEL JSC, Apple Premium Reseller in CIS, Azercell

Направления:

Продажи и маркетинг

Содержание программы

Скачать программу

Основы прогнозирования и планирования продаж

1. Введение в систему прогнозирования и планирования

Различие между прогнозами и планами.
Почему планы продаж не работают. Разбор типичных ошибок.
Как связаны прогнозы продаж с маркетингом, производством и логистикой.
Основные ошибки в прогнозировании.

2. Методы прогнозирования: от интуиции к аналитике

2.1. Влияние рыночных факторов: сезонность, спрос, конкуренция, макроэкономика.

2.2 Данные для прогнозирования: где их брать, как анализировать и проверять достоверность.

2.3. Методы прогнозирования:

Экспертные оценки и интуитивный анализ.

Прогнозирование на основе воронки продаж.

Анализ трендов и скользящая средняя.

Корреляционный анализ и использование коэффициентов.

Использование таблиц Excel и Google Sheets для прогнозирования (простейшие методы).

Практический кейс: Прогноз продаж на год.

3. Постановка реалистичных планов продаж

Как оценить реальный потенциал продаж.
Как учитывать изменения рынка при планировании.
Автоматизация планирования с помощью доступных инструментов (Excel, Google Sheets).
Основные ошибки в постановке KPI и способы их устранения.

Практический кейс: Расчет плана продаж на квартал с учетом сезонности и рыночных факторов

4. Управление рисками в прогнозировании продаж

Почему планы срываются. Основные причины и их анализ.
Прогнозирование кризисных ситуаций (рост курса валют, изменения в законодательстве, проблемы с поставками и логистикой).
Как выявлять риски выполнения плана на ранних этапах.
Что делать, если в середине месяца выполнение плана падает более чем на 20%.

Внедрение прогнозирования и контроль выполнения плана

5. Защита плана продаж перед руководством

Визуализация данных: как представить прогноз в цифрах и графиках.
Алгоритмы аргументации.
Работа с возражениями: «Прогнозирование не работает» и «Рынок слишком нестабильный».
План «В».

6. Защита плана продаж перед сотрудниками отдела продаж

Как «продать» план продаж сотрудникам коммерческих подразделений.
Мотивация команды: привязка индивидуальных целей к плану продаж и общим KPI.
Гибкость плана: как учитывать изменения рынка и корректировать цели без демотивации.
Работа с возражениями сотрудников: «План нереальный», «Рынок падает», «Клиенты не готовы покупать».

7. Роль маркетинга, производства и логистики в исполнении плана продаж

Почему возникает рассинхронизация работы маркетинга и продаж.
Планирование маркетинговых акций для поддержки исполнения плана продаж.
Взаимодействие с производством и логистикой: прогнозирование запасов и управление цепочками поставок.
Привязка мотивации сотрудников продаж, маркетинга, производства и логистики к общим KPI.
Расчет промоакций/маркетинговых кампаний и анализ эффективности.

Практический кейс: расчет промо-акции

8. Мониторинг выполнения плана, учет рисков, корректировка

Какие показатели отслеживать в процессе выполнения плана.
Система раннего выявления рисков (кризис, рост спроса, спад рынка, действия конкурентов) и выработка решений.
Корректировка планов: в каких случаях, когда и как.

Практический кейс: мониторинг исполнения плана продаж

9. Заключительная сессия: ответы на вопросы

Преимущества тренинга

Программа, которая дает системный подход к прогнозированию и планированию продаж.
Только практические инструменты – вы получите готовые шаблоны, алгоритмы и чек-листы для моментального внедрения.
Минимум теории – максимум прикладных решений, работа с реальными кейсами.
Фокус на аналитике и данных, а не на интуитивном планировании.
Формат 2-дневного интенсива, который не требует долгого обучения и сразу дает результат.

Что вы получите в результате обучения

Получите системный подход к планированию продаж и систему расчета реалистичных планов, которые можно аргументировать и защитить
Научитесь прогнозировать на основе данных, а не догадок
Получите четкий алгоритм защиты планов перед руководством с цифрами и доказательствами
Сможете внедрить систему раннего выявления рисков и корректировки плана
Разберетесь как синхронизировать отделы, чтобы продажи были управляемыми
Получите готовые инструменты и методики для работы и сможете сразу внедрить полученные знания в свою компанию